آیا مشاور فروش خوبی هستید؟
کتاب ساخت کسب‌و‌کار فوقالعاده! - برایان تریسی
چگونه مشاوران فروش موفق مانند پزشکان حرفه‌ای عمل می‌کنند؟
مشاوران فروش در هر سطحی باید خود را پزشکان فروش به‌حساب بیاورند. این مدلی مفید برای آموزش و یادگیری است.
اگر در هر جای دنیا به پزشک مراجعه کنید، آنها همیشه رویه‌ای مشخص را دنبال می‌کنند که شامل سه مرحله است: معاینه، تشخیص و پیشنهاد درمان یا تجویز نسخه. مشاوران فروش هم باید از همین سه گام در عملیات جذب مشتری، دریافت سفارش، ثبت سفارش و فروش خود استفاده کنند.
گام اول: معاینــه...
همانطور که پزشک قبل از اتخاذ تصمیم نهایی یا ارائه هر پیشنهادی بر معاینه کامل بیمار تاکید می‌کند، شما نیز باید همین‌کار را در مورد هریک از مشتریان احتمالی خود انجام دهید.
هرگز فکر نکنید یک نسخه برای همه مناسب است. هیچگاه فکر نکنید که دلیل یک فرد برای خرید محصولات و خدمات شما با دلیل دیگران یکسان است. مشاوران فروش حرفه ای قبل از ارائه فروش خود، بادقت به سخنان مشتری گوش می‌دهند.
در طی فرایند جمع‌آوری اطلاعات، خود را موظف کنید که از صحبت درباره محصولات خودداری کنید و از ارائه پیشنهادات بپرهیزید. هیچ پزشکی هرگز قبل از معاینه شما، با شور‌و‌شوق درباره قرص‌های متنوعی که می‌تواند برای یک بیماری خاص تجویز کند، صحبت نمی‌کند. بنابراین، صبور باشید. سوالات کافی و مناسبی بپرسید. نیازها، خواسته‌ها، امیدها و رؤیاهای فرد مورد نظر را کاملاً شناسایی کنید.
گام دوم: تشخـیص...
در این مرحله، همه اطلاعاتی که فرد مورد نظر در اختیار شما گذاشته است را بادقت مرور میکنید و با پرسیدن سوالات بیشتر از درک دقیق و درست خود مطمئن می‌شوید. سپس آنچه را که فکر میکنید نیاز یا خواسته واقعی مشتری باشد بیان کرده و روش برآوردن آن‌را توضیح می‌دهید.
اغلب بیماران درک شفافی از مشکلات یا نیازهای واقعی خود ندارند. به همین دلیل است که یک پزشک مجرب و خوب همیشه یافته‌های خود را برایتان تشریح می‌کند، کلیه روش‌های درمانی ممکن را توضیح می‌دهد و سپس بهترین درمان ممکن برای شما را توصیه می‌کند.
این وظیفه پزشک است که مانند مشاوری حرفه ای، تمامی گزینه‌های ممکن را برای بیمار تشریح کند. این‌کار باعث افزایش اعتبار شما به‌عنوان یک منبع موثق اطلاعات شده و همدلی شما در حل مشکلات و مسائل آنها را نشان می‌دهد. این کار باعث می‌شود فرد مورد نظر با کمال میل راه‌حل‌های متنوع شما را بررسی کند
گام سوم: تجــویز...
بعد از انجام معاینه کامل، در‌میان گذاشتن تشخیص خود با فرد مورد نظر و توافق او، به مرحله سوم یعنی تجویز یا روش درمان قدم می‌گذارید. در این مرحله محصولات و راه حل های مناسب مشتری را به او پیشنهاد می‌دهید و با در‌نظر گرفتن همه جوانب، فرد مورد نظر را به اقدام ترغیب میکنید.
کار یک مشاور فروش خوب قبل از عایق‌بندی فروش محصولات باکیفیت و ارائه قیمت‌های عالی، ابتدا وارسی خانه است. تا دریابد چگونه ساخته شده است و هزینه‌های کنونی انرژی آن چقدر است. سپس به شما نشان می‌دهد که به‌دلیل داشتن عایق‌بندی قدیمی، دو برابر همسایگان خود، هزینه انرژی پرداخت میکنید و ازآنجا‌که همسایه‌ها مشکل آلودگی حاصل از عایق‌بندی قدیمی در اتاق زیر شیروانی را ندارند، نشانه‌های آلرژی در آنها بسیار کمتر دیده می‌شود. او توضیح می‌دهد که چرا خانه همسایگان شما بوی تمیزی و تازگی می‌دهد. سپس اقدامات لازم برای داشتن عایق‌بندی بهتر و داشتن مزایای مورد درخواست شما را پیشنهاد می‌دهد.
مشاوران فروش باید خود را پزشکان فروش بدانند، یعنی افراد متخصصی که کارشان تلفیقی از هنر، اخلاقیات، ارائه رویه‌های نتیجه‌بخش و وقف کامل خود برای رفاه مشتری (بیمار) است. 20 درصد مشاوران فروش برتر در هر حوزه، این رفتار حرفه‌ای را ارائه می‌دهند.(قانون 20/80)
یک مقاله از Randy Gage 
